Home Как открыть свой бизнес Искусство переговоров, важность видения проблем
Искусство переговоров, важность видения проблем

На переговорах нужно обладать видением текущих или будущих проблем, требующих решения, в этом заключается искусство переговоров. Это очень просто. Именно для этого существуют переговоры. Поставки, продажи, за пасы, накладные расходы, прибыль - с этими проблемами в той или иной степени неизменно сталкивается любой бизнес. Трансформации могут быть бесконечными. В семье, бизнесе, в отношениях с соседями ежедневно возникают сложности. Вы принимаете решения и ведете переговоры, чтобы устранить или другим образом решить существующие или грядущие проблемы.

Что еще можно обсуждать на переговорах?

 

Предположим, вы торговый агент и продаете какое-либо устройство. Вам попался покупатель, который работает на этом рынке, но не может понять значимости вашей продукции. Его проблема в следующем: ему нужно не какое-то устройство, а именно то, которое предлагаете вы, но он этого еще не понимает. Такая ситуация на переговорах не редкость: вы видите проблему оппонентов, прежде чем они сами осознают, в чем она заключается. Первостепенная задача торгового агента - помочь им понять, что данное устройство исключи тельное в своей области, именно с ним связано дальнейшее развитие отрасли и фирмы, и его использование дает важнейшие конкурентные преимущества. Без этого механизма производстве клиента могут возникнуть серьезные проблемы. Без такого видения сделки не заключить. Покупатель должен мечтать об этом товаре, должен расценивать его как самое выгодное предложение.

Как этого добиться?

Как сказать другой стороне: «Вы этого не получите» или «Вы потратили уйму денег на второсортный товар»? Во-первых, нельзя говорить «Вы этого не получите» или «Вы потратили уйму денег на второсортный товар. Мой товар лучше». Это ничего не даст. Такое заявление вынуждает другую сторону занять оборонительную позицию и разрушает сложившееся представление. Либо создает такое видение: «Вся наша работа пойдет насмарку, когда нас уволят за некомпетентность». Это не то видение, которое вам нужно, потому что другая сторона будет с ним бороться. Они смогут осознать ваше видение и принять его как свое только при очень аккуратной «прорисовке», как я это называю.

Поэтому лучше сказать: «Потерпите меня немного. Может, я не совсем в своем уме. Скажите, если это так. (Тем самым вы даете им возможность сказать вам «нет».) Все, что я скажу, может показаться своекорыстным, я понимаю это, но с вашего разрешения, хо тел бы изложить свое видение проблемы. На любых переговорах именно видение проблемы и ее решения приводит стороны к соглашению. Вы претендент на вакантное место, и вы на голову выше всех. Это ваше большое преимущество и проблема работодателя на переговорах о зарплате. Вы безупречны. Они хотят взять только вас. Может быть, они даже в вас нуждаются. Именно такое «видение вы должны у них создать. Теперь оценим ситуацию сточки зрения работодателя. Вы как работодатель предлагаете кандидату единственный в его жизни и самый лучший шанс, таком случае переговоры о зарплате становятся его проблемой. Вы предлагаете небольшие деньги, но существенный потенциал карьерного роста в будущем.

Именно такое видение вы должны создать. Вы издатель и только что прочли рукопси великолепного романа. С моей точки зрения, вы не можете упустить ее. А я должен создать такое видение Описывая ситуации нужды, я отмечал, что самым лучшим механизмом создания нужды у потенциальных покупателей является аукцион. Он идеально подходит для этого.

Теперь я могу перефразировать данное утверждение: аукцион специально создан для того, чтобы у его участников возникло ощущение утраченной выгоды, что сродни расставанию в аэропорту. Именно такое представление способствует возникновению ситуации нужды, которая в результате приводит к желанному для вас результату

Юридическая фирма в Киеве Dignum, сайт компании http://dignum.ua, предоставляет правовую помощь и поддержку, при этом гарантируется высокое качество услуг

 

      
 
top