Home Как открыть свой бизнес Искусство переговоров, понять потребности другой стороны
Искусство переговоров, понять потребности другой стороны

Вы должны стремиться понять, почему другая сторона вступила в переговоры. В чем ее реальная проблема? Если вы сможете быстро определить реальные потребности второй стороны переговоров, то, можно сказать, вы обладаете искусством переговоров. Во многих случаях проблема лежит на поверхности и вопрос предельно ясен. Но иногда до нее приходится докапываться, а иногда скрытая, не обнаруженная вами проблема тормозит переговоры.

Рассадниками скрытых проблем становятся любые приобретения: от компаний и домов до подержанных автомобилей. Почему они так стремятся заключить эту сделку? Почему они не дают нам информации, которую мы столько раз запрашивали?

Вероятно, мы что-то упустили. Все родители знают, что боль в животе в понедельник утром - чаще всего лишь ширма, которая скрывает истинную причину нежелания детей идти в школу.

1 Может быть, это не сделанное домашнее задание, контрольная, к которой она не готова, ссора с лучше" подругой в пятницу?

Желаю вам удачи в выяснении настоя щей причины, хотя в данном случае, если вам это не удастся катастрофы не произойдет. Но на деловых переговорах вопрос принципиальный А если вы занимаетесь страхованием жизни? Потенциальный клиент вполне может сказать агенту: «Думаю, мне нужно как-то застраховать жизнь моих жены и детей». Но такая нечеткая формулировка и размытое видение не помогут заключить сделку. Клиенту нужно более отчетливое и конкретное понимание проблемы, и именно агент должен помочь ему определиться. Может быть, это конкретные проблемы со здоровьем и сопутствующее представление о медицинских счетах, парализующих семью. Или мечта о высшем образовании для детей, которое кажется сейчас недоступным.

Что бы ни было, вместо общего эмоционального впечатления необходимо создать четкое представление о конкретных обстоятельствах, которое и определит сделку. На любых переговорах именно конкретное видение реальной проблемы мотивирует другую сторону принять решение.

  • Если на переговорах вы сталкиваетесь с трудноразрешимой на первый взгляд задачей, это означает отсутствие видения. Либо вы, понимая проблему другой стороны, не смогли создать у нее соответствующего видения, либо вам не удалось выявить проблему, которую другая сторона активно скрывает, либо вы не смогли помочь другой стороне увидеть проблему, которую она бессознательно прячет от себя, либо вы избегаете
  • Реальной проблемы, так как боитесь сложностей.

 

 

      
 
top