Home Как продавать больше Купля продажа в России
Купля продажа в России

Всех нас вроде бы можно поздравить: Россия стала чемпионом. Купля продажа в России - это 30% национального ВВП; по части товарообмена мы, как ни парадоксально, обошли всех конкурентов. Аналогичный показатель в США - 1718%, в Германии 12%, в Китае - всего 78%. Можно было бы радоваться, если бы не было так обидно за то, что экономика нашей страны потеряла свою производственную доминанту.

А также за то, что количество упорно не же лает перерастать в качество: сфера торговли и услуг - то есть все, что имеет отношение к прямому кон такту с конечным потребителем, - до сих пор остается слабым местом российского бизнеса.

У такого положения дел много причин. Не в последнюю очередь оно обусловлено состоянием умов: в целом мы еще не привыкли к тому, что наша страна перестала быть производственной, на что оказывает зависимость от продажи товаров в Россию. Где-то на генетическом уровне производство для нас до сих пор является чем-то первостепенным, торгов ля же - это нечто вторичное, не значительное, а то и недостойное. Поэтому даже парадоксально, что страна преуспела именно в «торговом» качестве.

Впрочем, пред посылки для этого были: во времена СССР производственные площадки в большинстве своем не отвечали своему назначению, и потому многие из них так быстро и естественным образом погибли при переходе к рынку. Параллельно с этим начался исход населения в торговлю, и происходило это, заметьте, скорее по необходимости, чем по зову сердца. В 2000е по явились крупные торговые сети, которые отъели свой, довольно значительный кусок рынка труда. Однако ментальность экономические изменения не затронули.

В Европе есть такая поговорка: если ты не умеешь улыбаться, не открывай магазин. В России очень много магазинов и крайне мало улыбающихся людей. Все правильно. С одной стороны, люди шли в торговлю не от хорошей жизни. С другой - нельзя забывать о географическом периметре страны, что оказывает существенное влияние на куплю продажу в России.

Она у нас преимуществен но северная. А для северных народов торговля не является типичным предназначением. И в Китае, и в Италии север от юга заметно отличается. Север дает значительную долю политиков, ученых, промышленников. Юг испокон веку, в силу темперамента населяющих его жителей, задает экономике торговый вектор. Выходит, Россия приобрела этот «уклон» вопреки географии?

При этом самое удивительное заключается в том, что торговую жилку, которая является прикладным качеством коммуникабельности, население России за последние двадцать лет не только не развило, но даже утратило. Во времена СССР «общительность» волей неволей поддерживалась в людях самим общественным строем. Все были вынуждены коммуницировать друг с другом, начиная с самого детства: кружки, соревнования, партсобрания. Общение шло, хотя и под идеологическим соусом. Сейчас я на примере своего бизнеса и своих сотрудников вижу, насколько низким стал уровень коммуникабельности. Чем дальше от центральных регионов страны, тем заметнее это проявляется. В Сибири, например, люди в силу психотипа, да и образования - во обще скорее технократы, чем коммуникаторы. Для них привычнее общаться с машиной, чем с другим человеком.

Есть еще одно наблюдение, которое я сделал за последние годы: в российской торговле преобладают женщины. Например, в самой крупной торговой сети в Сибири, по моим оценкам, 99% работников - «женское население». Речь идет не только о линейном персонале, но и об управляющих магазинов. . В странах с развитой сферой торговли и услуг (например, в Италии и Испании) мы увидим прямо противоположную картину: женщины в торговом зале там редкое явление. В России же тренд «у торговли - женское лицо» задается еще на уровне профтехобразования: в группе обучающихся на товароведа, например, нечасто можно обнаружить хотя бы одного юношу на 25 девушек.

Мужчины редко идут в торговые профессии: не-престижно - несмотря даже на рост зарплат, которые сейчас стабильно держатся на уровне выше среднего. Мужчина скорее выберет малооплачиваемую работу охранника или частный из воз с нестабильными доходами, чем торговлю. Работодатели не в состоянии повлиять на все эти объективные обстоятельства - ментальные, демографические, климатические. Но им можно противопоставить три принципа, которые, на мой взгляд, универсально подходят для компаний любого размера. Все они так или иначе связаны с кадровой работой. Во-первых, в компании на позиции кадровика должен трудиться крепкий профессионал, не толь ко разбирающийся в кадровом деле, но и досконально знакомый на личном многолетнем опыте с торговлей и обслуживанием. Он должен стать неформальным лидером, «капитаном команды».

Именно вокруг него начнут выкристаллизовываться «продавцы но вой формации», которые должны появиться в торговой организации. В небольших и средних компаниях с этой ролью может не без успеха справляться пассионарный собственник бизнеса. Во-вторых, нужно решительно и последовательно насаждать принцип «делай как я», внедряя лучшие практики. Как в школе: старательные ученики максимально близко копируют то, что делает учитель. Обучение в торговле и сфере обслуживания должно базироваться на принципе копирования действий лидера и наставников. Это особенно важно, поскольку обучение здесь предполагает почти исключительно практику, которую должны обеспечивать опытные сотрудники - за небольшую доплату. Есть еще один важный секрет. В силу вышеописанных обстоятельств в России не может быть больших экспертов в сфере обслуживания.

Поэтому лучше всего, если компания заставит себя потратить деньги на то, чтобы привлечь западного профессионала. В силу либеральности политики российского правительства сейчас это более доступно, чем раньше. С точки зрения оплаты труда специалистов, на мой взгляд, тоже. Сейчас по Европе идет большая волна увольнений, поэтому большого труда найти экспертов, я думаю, не составит. А вот привлекать к вопросам обучения «офисный планктон» я бы не советовал. В отличие от западной практики, в нашем ритейле редко работает принцип последовательного подъема по карьерной лестнице. Наверх люди приходят одними путями, вниз, на уровень линейного персонала, - другими.

Причем нижний уровень в последнее время все чаще заполняется выходцами из Средней Азии. Третий принцип - формирование собственного учебного центра. Ситуация такова, что такие центры впору открывать даже молодым торговым компаниям, находящимся на самом старте. Слишком емкий рынок, слишком много сотрудников требуется - притом что успех предприятия зависит от их умения торговать. И все это - в условиях масштабной текучки кадров.

Например, в российском общепите ее коэффициент превышает среднемировые показатели примерно втрое, то есть за год штат российского ресторана полностью сменяется три-четыре раза! Важно понимать, что организация обучения в сфере торговли и услуг - не очень затратная штука. Достаточно нанять на полставки профессионального преподавателя, который станет отвечать за методические моменты, связанные с обучением.

Сам «контент», транслируемый обучаемым, на 90% можно обеспечить силами собственных сотрудников, которые за небольшую доплату выступят наставниками новобранцев, используя принцип «делай как я». Такой подход не только даст «высококалорийную пищу» для глаз (основного органа обучения в торговле и обслуживании), но и повлияет на укрепление командного духа, который также лишним не является. Итак, помочь себе могут только сами работодатели - правильно работая с кадрами, которые приходят в бизнес заведомо для того, чтобы вскоре уйти.

Да, пока не слышно, чтобы российские дети говорили, что хотели бы стать продавцами, когда подрастут. Но чтобы такое хоть когда-то, хотя бы в очень отдаленном будущем произошло, все игроки рынка должны уже сейчас поработать назло объективным обстоятельствам - и создать свою «дорожную карту», собственный свод законов (транслируемый через учебный центр), источники теплой атмосферы, которые позволят компаФниям двигаться вперед вопреки климатическим условиям.

 

      
 
top